美國的二手車與新車銷售比例是4:1,這個數字在中國是0.5:1。造成這個差距的原因,除了發(fā)展年限,產權信息無法完全透明化、后續(xù)金融服務受到政策制約、個人與企業(yè)稅負不同等等中國國情障礙同樣橫亙在這個古老而又年輕的行業(yè)面前。
所幸互聯(lián)網資本的進入通過市場行為至少解決了基本的信任與用戶習慣問題。加上本月初騰訊、雷軍給予人人車8000萬美元的融資,近兩年二手車行業(yè)的融資總額接近10億美金。從賣家到買家過程中,C2B拍賣、B2C賣場、C2C寄售等多個模式百花齊放,商業(yè)邏輯的詮釋亦是精彩紛呈。這些互聯(lián)網平臺都在講“生態(tài)圈”,那么這么長的產業(yè)鏈,哪個交易節(jié)點才能真正撬動“生態(tài)圈”呢?
爆發(fā):互聯(lián)網改變“地溝油”行業(yè)
“現在二手車市場正處于市場爆發(fā)的前夕!逼嚵魍▍f(xié)會副秘書長沈榮告訴南都記者,去年新車銷量2349萬,增幅5%,而二手車銷量達920萬,增幅8%,預計今年突破1000萬。中國銷售的二手車年限在6-7年間。“目前,全國汽車保有量是1.5億,75%是6年前,即2009年后出廠的新車。”
資本也看到了這點,互聯(lián)網三巨頭BAT以不同姿勢先后進場。今年3月,百度領投C/B2C拍賣平臺優(yōu)信拍1.7億美金的C輪融資;5月,阿里巴巴繼去年與廣汽成立二手車交易平臺后,又單獨設立汽車事業(yè)部;而幾天前,騰訊則聯(lián)合雷軍系順為資本投資人人車的D輪融資,融資額達8000萬美金。
“互聯(lián)網資本進場最大的積極意義,就是確立了二手車O2O的市場交易模型。”沈榮表示。在過去的二手車市場上,黃牛(個人經紀)長期占據主導地位,一個很重要的原因是個人與企業(yè)并不是公平競爭,經銷企業(yè)需要承擔3%的全車增值稅,而個人經紀則完全免稅,考慮到二手車每個環(huán)節(jié)僅有5%左右毛利空間,這個差距十分明顯。而對于品牌經銷商(4S店),二手車向來是如雞肋般存在!4S店的絕大部分利潤來自新車,二手車被重視的程度其實不高。”車易拍聯(lián)合創(chuàng)始人蔡旭表示,一個60人的4S店,最多只有兩個人負責二手車。由于黃牛是小作坊生意,低買高賣,所以二手車價格不透明、信任成本高就成為這個行業(yè)的主要痛點。
互聯(lián)網則最直接解決了定價問題。不管是C2B的車易拍還是C2C的人人車,都是直接過戶給自然人,免去稅收成本。不同的是,車易拍通過拍賣來市場化定價,而人人車則通過管理體制來完善價格體系!拔覀兏鷤人黃牛最大的區(qū)別是不賺差價,只向買家收取3%的交易傭金。盡管買賣雙方都不是專業(yè)的,無法給出完美定價,但經過協(xié)商的價格肯定是雙方滿意的!比巳塑嘋EO李健認為,二手車長期是一個地溝油行業(yè),而注重口碑的互聯(lián)網平臺是不會像黃牛一樣渾水摸魚的。
爭辯:從買到賣需要中介嗎?
“二手車市場的產業(yè)鏈很長,傳統(tǒng)模式下,賣家銷售一輛二手車,需要經過4S店、批發(fā)商、零售商,再到買家手里,現在任何一個交易節(jié)點都由互聯(lián)網模式進行轉化!崩罱「嬖V南都記者,人人車通過虛擬寄售,省卻中間三個環(huán)節(jié),節(jié)省至少20%的渠道成本,這對買賣雙方價格競爭力更強!霸诿绹,C2C占整個市場銷售比例30%左右,在中國還很少。”
但沈榮對C2C模式并不是很看好。“寄售的轉化率比不上購銷!鄙驑s告訴南都記者,“二手車專業(yè)門檻很高,買方自己甚至都無法給出專業(yè)車況信息,這導致其需要耗費大量估價師的人力成本,其實中間成本不見得低!
對此,李健則表示,目前人人車每月8000多輛車交易量由200多個估價師完成,每人每天看3-4臺。“如果業(yè)務量再大,我們愿意增加更多人力。這塊人力成本占總體成本20%左右,其實不高。而購銷的差價模式則注定其無法贏得用戶信任,且其占用資本之大也使得其車源多樣性不如C2C平臺!盉2C賣場車王CEO李海超就曾對南都記者表示,其創(chuàng)立一年多的時候庫存占用資金達1億多,占現金流水60%以上。
蔡旭對C2C的質疑則主要是買賣雙方時空不對等注定其無法規(guī);。“目前二手車交易主力依然是外遷,全國二手車外遷比例在40%左右。比如說北京汽車保有量600萬,即使只有10%轉化也有60萬臺二手車需要消化,而北京每年車牌僅有15萬張。與此同時,北京的限排標準比外地嚴格,壽命較長的車輛在本地沒有消費力。比如說一臺老牌奧拓,其在北京售價只有6.5萬,但在山東可以賣到7.8萬,即使個人經紀預留1萬塊利潤,售價也比北京本地高出3000元,而C2C是無法實現跨區(qū)域流轉的!避囈着脑诙周嚠a業(yè)鏈中,相當于取代批發(fā)商的角色,比起傳統(tǒng)二手車市場,面向全國性經紀人拍賣是其最大優(yōu)勢。
蔡旭說限購,李健則說限遷。目前大部分城市規(guī)定,不符合“國4排放標準”的外地車不得轉籍。“限遷出臺后可能外遷只有30%,更傾向于本地消化!崩罱∪缡潜硎。
從平臺數據也看得出兩者商業(yè)邏輯的差異。目前人人車月銷量3000輛,是車易拍的1/3,而其客單價則接近10萬,比車易拍高出一倍,平均車輛年限也少了近2年。人人車更加傾向本地消化精品,而車易拍則更適合規(guī);
至于時間,人人車撮合交易需要平均2.2人次看車,銷售周期3周以上,而車易拍的拍賣速度則是15分鐘,李健亦坦言決策周期長是C2C平臺的障礙之一!岸周嚠吘故歉呖蛦蝺r產品,買家決策不可能滿足賣家速度!辈绦裾J為,只有當二手車價格低至國民2個月工資水平,C2C才有規(guī);赡。
未來:二手車不只是買賣
在美國,B2C賣場Carmax、B2B拍賣平臺美翰的50%經營利潤都來自于金融業(yè)務,傭金反而占很小比例。幾乎所有二手車參與平臺都提到金融在二手車中的重要性。
“我們選擇人人網作為投資方,因為二手車目前還不是平臺導向,而是產品導向。人人網有人人分期的金融產品,同時其在校園用戶里也有很高的口碑!辈绦癖硎。今年2月,車易拍獲得人人網領投的1.1億美金融資,“除了直接給C家的金融貸款產品,我們還可以服務于下游零售商,因為其購銷模式資金占有率很高,需要金融產品支持!
李健則強調給C端金融產品的多樣化!岸唐诳促J款和保險是最容易實現的,但長期看融資租賃是最有潛力的。”李健說,貸款還有首付,而融資租賃則是以租代購,門檻更低!巴瑫r,售后也是目前二手車痛點,這個需要4S店等更多合作伙伴共同完成!鄙蟼月,人人車開始建立線下店,其目的不在于撮合交易,而是售后服務的提供。
另一家C2C平臺趕集好車同樣如此考慮。“我們引入北銀和玖富后,賣家可以無需抵押貸款買車;接下來是保養(yǎng)美容維修的后市場服務!壁s集好車總經理王曉宇告訴南都記者,互聯(lián)網企業(yè)最大的優(yōu)勢在于服務,而不是價格!敖灰、金融、后市場、物流都還沒有線下服務標準,需要有人搭建這個生態(tài)圈!
[言論]這個行業(yè)需要改變什么
車易拍蔡旭:稅收不明朗導致發(fā)展不平衡。一些地區(qū)要求過戶面簽則導致跨區(qū)域流轉不便。另外車管所還沒有面向拍賣平臺的車輛規(guī);幚硗ǖ,這耗費我們大量人力成本。
人人車李。菏紫溶嚊r信息不明朗是這個行業(yè)共同的難點。其次,對于人人車,如何縮短周轉周期以及完善售后都需要很多工作。
趕集好車王曉宇:中國二手車交易的鏈條很不完整,買完車之后還有延保、貸款、物流以及后市場服務,這些都沒有統(tǒng)一的線下標準。