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前一陣子，北京三里屯優(yōu)衣庫(kù)著實(shí)火了一把，今天我來(lái)借著這股東風(fēng)分析下優(yōu)衣庫(kù)。優(yōu)衣庫(kù)是典型的O2O模式，今天就來(lái)說(shuō)說(shuō)它的七大特點(diǎn)。

一、線(xiàn)上下單線(xiàn)下取貨轉(zhuǎn)化率并不高

優(yōu)衣庫(kù)曾經(jīng)嘗試過(guò)三個(gè)月，允許用戶(hù)線(xiàn)上下單、線(xiàn)下門(mén)店取貨，但最后達(dá)成的實(shí)際轉(zhuǎn)化率很低。胡國(guó)勛解釋說(shuō)，主要原因有兩個(gè)：一是中國(guó)配送費(fèi)用很低，與上門(mén)自提相比，消費(fèi)者更喜歡送到家里或公司；二是門(mén)店與電商的IT系統(tǒng)并沒(méi)有打通，消費(fèi)者到門(mén)店自提的貨，需要EC事業(yè)部快遞到門(mén)店，從運(yùn)營(yíng)上來(lái)說(shuō)反而增加成本。此外，優(yōu)衣庫(kù)門(mén)店貨品陳列有自己的規(guī)劃，沒(méi)有多余的地方放置電商包裹。 

二、門(mén)店能帶動(dòng)當(dāng)?shù)赜脩?hù)去線(xiàn)上購(gòu)買(mǎi)

據(jù)了解，自2002年9月正式進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)以來(lái)，優(yōu)衣庫(kù)至今在全國(guó)擁有約260家門(mén)店。目前北京和上海門(mén)店最多一共超過(guò)80家，華南、華中和西南地區(qū)將是優(yōu)衣庫(kù)未來(lái)的重點(diǎn)拓展區(qū)域。據(jù)迅銷(xiāo)集團(tuán)全球高級(jí)執(zhí)行副總裁、優(yōu)衣庫(kù)大中華區(qū)CEO潘寧透露，按照優(yōu)衣庫(kù)的計(jì)劃，今后每年將在大中華區(qū)開(kāi)出80～100家新店，而對(duì)于業(yè)績(jī)不好的門(mén)店會(huì)實(shí)行關(guān)閉。

三、線(xiàn)上為線(xiàn)下新增門(mén)店引流

據(jù)觀察，優(yōu)衣庫(kù)會(huì)通過(guò)多種方式吸引用戶(hù)前往實(shí)體店購(gòu)物，比如APP中提供周邊店面的位置指引，其線(xiàn)上APP提供的優(yōu)惠券二維碼都是專(zhuān)門(mén)設(shè)計(jì)的，只能在實(shí)體店內(nèi)才能掃描使用，從而實(shí)現(xiàn)從線(xiàn)上的到店引流。

四、不做線(xiàn)上專(zhuān)供款

與其他傳統(tǒng)品牌做“電商特供”款不同的是，優(yōu)衣庫(kù)線(xiàn)上和線(xiàn)下的產(chǎn)品是同款同質(zhì)同價(jià)。除非是一些特殊的商品線(xiàn)上和線(xiàn)下有差異，優(yōu)衣庫(kù)絕對(duì)不做電商專(zhuān)供款，這樣才能讓消費(fèi)放心線(xiàn)上的產(chǎn)品質(zhì)量與線(xiàn)下是一樣的。此外，優(yōu)衣庫(kù)對(duì)所有用戶(hù)也一視同仁，不做會(huì)員制，也沒(méi)有積分制。

五、線(xiàn)上營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用極低

雖然許多品牌在線(xiàn)上大力度做營(yíng)銷(xiāo)，但胡國(guó)勛透露，優(yōu)衣庫(kù)在線(xiàn)上的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用控制得很?chē)?yán)格：每天直通車(chē)的花費(fèi)不能超過(guò)1000元，加上鉆展每個(gè)月的花費(fèi)不能超過(guò)10萬(wàn)元。他認(rèn)為在線(xiàn)上品牌商的核心競(jìng)爭(zhēng)力還在商品上，優(yōu)衣庫(kù)的理念是沉下心來(lái)做實(shí)業(yè)。

除了控制營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用，優(yōu)衣庫(kù)還嚴(yán)格控制線(xiàn)上的毛利。“雙11活動(dòng)，優(yōu)衣庫(kù)是成交量最快到1000萬(wàn)的服裝品牌，為什么后勁不足呢？是因?yàn)閭湄洸蛔�。為什么備貨不足？是因�(yàn)椴唤o貨，傷害毛利的事情我們不做。”胡國(guó)勛說(shuō)，優(yōu)衣庫(kù)在雙11中沒(méi)有清庫(kù)存的訴求，客流量反而會(huì)翻倍增長(zhǎng)。

與此同時(shí)，與其他品牌相比，優(yōu)衣庫(kù)在線(xiàn)下門(mén)店特別重視快速銷(xiāo)貨，當(dāng)季產(chǎn)品打折速度比同類(lèi)產(chǎn)品快，打折的力度也稍大。優(yōu)衣庫(kù)平均庫(kù)存的周轉(zhuǎn)天數(shù)是83.72天，比國(guó)內(nèi)服企快一半以上。

六、優(yōu)衣庫(kù)在中國(guó)的電商模式全球獨(dú)有

據(jù)了解，優(yōu)衣庫(kù)在中國(guó)的線(xiàn)上渠道只有官網(wǎng)和天貓店，并且官網(wǎng)最終的產(chǎn)品頁(yè)會(huì)跳轉(zhuǎn)到淘寶，共用淘寶的后臺(tái)。而優(yōu)衣庫(kù)App的流量也是導(dǎo)向天貓店和門(mén)店，重點(diǎn)不在于銷(xiāo)售。優(yōu)衣庫(kù)在中國(guó)線(xiàn)上的銷(xiāo)售模式全球獨(dú)有一例，在韓國(guó)和樂(lè)天合作，其他國(guó)家均是建獨(dú)立網(wǎng)站。

七、線(xiàn)上銷(xiāo)售目標(biāo)是翻倍增長(zhǎng)

目前優(yōu)衣庫(kù)線(xiàn)上銷(xiāo)售約占優(yōu)衣庫(kù)中國(guó)整體銷(xiāo)售的6％左右，但未來(lái)這一比例將有望增至20％～30％。除了銷(xiāo)售不斷增長(zhǎng)之外，優(yōu)衣庫(kù)還在積極探索與用戶(hù)之間的互動(dòng)。據(jù)了解優(yōu)衣庫(kù)的業(yè)內(nèi)人士透露，優(yōu)衣庫(kù)未來(lái)會(huì)讓用戶(hù)之間互動(dòng)起來(lái)。