添加時(shí)間:2012/8/9 17:47:16 編輯:奇億網(wǎng)站建設(shè)公司
王老吉的成功不能不說是一種神話,造就這種神話的推手就是網(wǎng)站營銷。從國內(nèi)最近崛起的大企業(yè)中,無一不是利用網(wǎng)絡(luò)營銷或者等其他營銷手段樹立起品牌,成功的走出門檻,乃至全球。這種局面并不是一種夢想,我們可知百度、新浪、與騰訊等,無一不是利用互聯(lián)網(wǎng)這個(gè)平臺建立起自己的品牌。到如今這些網(wǎng)站,無一不是在營銷型網(wǎng)站的基礎(chǔ)上更上一層樓。像騰訊的這個(gè)總所周知的"山寨之王",但是騰訊秉承營銷是王道,不斷的在自己小企鵝的基礎(chǔ)上推出了一系列的游戲,等盈利性的項(xiàng)目。發(fā)展成為國內(nèi)巨大之一。而王老吉走出廣東,走出國門更是一個(gè)神奇,因?yàn)闆霾柽@個(gè)概念也只有廣東人才有的概念,而王老吉的成功竟硬生生的把廣東涼茶推出過門。因?yàn)榘褯霾柰瞥鰪V東臨門的困難是巨大的:
現(xiàn)實(shí)難題表現(xiàn)一:廣東、浙南消費(fèi)者對紅罐王老吉認(rèn)知混亂。
在廣東,傳統(tǒng)涼茶(如顆粒沖劑、自家煲制、涼茶鋪煲制等)因下火功效顯著,消費(fèi)者普遍當(dāng)成"藥"服用,無需也不能經(jīng)常飲用。而"王老吉"這個(gè)具有上百年歷史的品牌就是涼茶的代稱,可謂說起涼茶想到王老吉,說起王老吉就想到?jīng)霾琛R虼,紅罐王老吉受品牌名所累,并不能很順利地讓廣東人接受它作為一種可以經(jīng)常飲用的飲料,銷量大大受限。
另一個(gè)方面,加多寶生產(chǎn)的紅罐王老吉配方源自香港王氏后人,是經(jīng)國家審核批準(zhǔn)的食字號產(chǎn)品,其氣味、顏色、包裝都與廣東消費(fèi)者觀念中的傳統(tǒng)涼茶有很大區(qū)別,而且口感偏甜,按中國"良藥苦口"的傳統(tǒng)觀念,消費(fèi)者自然感覺其"降火"藥力不足,當(dāng)產(chǎn)生"下火"需求時(shí),不如到?jīng)霾桎佡徺I,或自家煎煮。所以對消費(fèi)者來說,在最講究"功效"的涼茶中,它也不是一個(gè)好的選擇。
在廣東區(qū)域,紅罐王老吉擁有涼茶始祖王老吉的品牌,卻長著一副飲料化的面孔,讓消費(fèi)者覺得"它好像是涼茶,又好像是飲料",陷入認(rèn)知混亂之中。
而在加多寶的另一個(gè)主要銷售區(qū)域浙南,主要是溫州、臺州、麗水三地,消費(fèi)者將"紅罐王老吉"與康師傅茶、旺仔牛奶等飲料相提并論,沒有不適合長期飲用的禁忌。加之當(dāng)?shù)卦谕馊A人眾多,經(jīng)他們的引導(dǎo)帶動(dòng),紅罐王老吉很快成為當(dāng)?shù)刈顣充N的產(chǎn)品。企業(yè)擔(dān)心,紅罐王老吉可能會(huì)成為來去匆匆的時(shí)尚,如同當(dāng)年在浙南紅極一時(shí)的椰樹椰汁,很快又被新的時(shí)髦產(chǎn)品替代,一夜之間在大街小巷上消失的干干凈凈。
面對消費(fèi)者這些混亂的認(rèn)知,企業(yè)急需通過廣告提供一個(gè)強(qiáng)勢的引導(dǎo),明確紅罐王老吉的核心價(jià)值,并與競爭對手區(qū)別開來。
現(xiàn)實(shí)難題表現(xiàn)二:紅罐王老吉無法走出廣東、浙南。
在兩廣以外,人們并沒有涼茶的概念,甚至在調(diào)查中頻頻出現(xiàn)"涼茶就是涼白開"、"我們不喝涼的茶水,泡熱茶"這些看法。教育涼茶概念顯然費(fèi)用驚人。而且,內(nèi)地的消費(fèi)者"降火"的需求已經(jīng)被填補(bǔ),他們大多是通過服用牛黃解毒片之類的藥物來解決。
做涼茶困難重重,做飲料同樣危機(jī)四伏。如果放眼整個(gè)飲料行業(yè),以可口可樂、百事可樂為代表的碳酸飲料,以康師傅、統(tǒng)一為代表的茶飲料、果汁飲料更是處在難以撼動(dòng)的市場領(lǐng)先地位。
而且,紅罐王老吉以"金銀花、甘草、菊花等"草本植物熬制,有淡淡的中藥味,對口味至上的飲料而言,的確存在不小的障礙,加之紅罐王老吉3.5元的零售價(jià),如果加多寶不能使紅罐王老吉和競爭對手區(qū)分開來,它就永遠(yuǎn)走不出飲料行業(yè)"列強(qiáng)"的陰影。這就使紅罐王老吉面臨一個(gè)極為尷尬的境地:既不能固守兩地,也無法在全國范圍推廣。
現(xiàn)實(shí)難題表現(xiàn)三:推廣概念模糊。
如果用"涼茶"概念來推廣,加多寶公司擔(dān)心其銷量將受到限制,但作為"飲料"推廣又沒有找到合適的區(qū)隔,因此,在廣告宣傳上不得不模棱兩可。很多人都見過這樣一條廣告:一個(gè)非?蓯鄣男∧泻榱舜蜷_冰箱拿一罐王老吉,用屁股不斷蹭冰箱門。廣告語是"健康家庭,永遠(yuǎn)相伴"。顯然這個(gè)廣告并不能夠體現(xiàn)紅罐王老吉的獨(dú)特價(jià)值。
在紅罐王老吉前幾年的推廣中,消費(fèi)者不知道為什么要買它,企業(yè)也不知道怎么去賣它。在這樣的狀態(tài)下紅罐王老吉居然還平平安安地度過了好幾年。出現(xiàn)這種現(xiàn)象,外在的原因是中國市場還不成熟,存在著許多市場空白;內(nèi)在的原因是這個(gè)產(chǎn)品本身具有一種不可替代性,剛好能夠填補(bǔ)這個(gè)位置。在中國,容許這樣一批中小企業(yè)糊里糊涂地賺得盆滿缽滿。但在發(fā)展到一定規(guī)模之后,企業(yè)要想做大,就必須搞清楚一個(gè)問題:消費(fèi)者為什么買我的產(chǎn)品?
而這些難題的解決,就是通過營銷建立起來的。有一個(gè)好的營銷型網(wǎng)站和營銷策略,這些問題迎刃而解。從傳統(tǒng)涼茶中分離出來,走出了一條屬于自己的路。在網(wǎng)絡(luò)營銷和廣告營銷的雙管齊下的方式下,王老吉成就了自己的品牌最終走出國門。